- Sælger primært enkeltvarer og har svært ved at tjene penge på første ordre
- Overvejer en mængderabat eller bundles, men er usikker på, hvordan trinnene skal bygges
- Vil forstå forskellen på mængderabat, bundle, mix and match og gave med køb
- Vil vide, hvordan du regner på et tilbud, før det går live
De fire bruges i flæng, men de løser forskellige opgaver:
- Mængderabat (trinvis pris): Jo flere af samme vare, jo lavere pris pr. stk. For eksempel "køb 2, spar 10%" og "køb 3, spar 15%".
- Bundle (pakketilbud): Faste produkter sælges sammen til én pris.
- Mix and match: Kunden vælger selv varer inden for en gruppe til en samlet pris.
- Gave med køb ("køb 2, få 1 gratis"): En vare gives gratis, når kurven når et antal eller et beløb.
Fælles for dem er, at de løfter kurvstørrelsen i stedet for blot at sænke prisen.
En enkelt vare bærer ofte hele fragten og hele anskaffelsesprisen alene. Det kan gøre en første ordre til et tab, selv når varen har en fin avance.
Et opdigtet eksempel. En vare koster 120 kr. ekskl. moms. Varekosten er 40 kr., fragten 35 kr. pr. pakke, betalingsgebyret cirka 2,5%, og en ny kunde koster 80 kr. at anskaffe.
1 vare til 120 kr.
- Omsætning 120 kr., varekost 40 kr., fragt 35 kr., gebyr 3 kr.
- Dækningsbidrag: 42 kr.
- Efter anskaffelsesprisen på 80 kr.: minus 38 kr.
2 varer med 10% rabat
- Omsætning 216 kr., varekost 80 kr., fragt 35 kr., gebyr 5 kr.
- Dækningsbidrag: 96 kr.
- Efter anskaffelsesprisen: plus 16 kr.
3 varer med 15% rabat
- Omsætning 306 kr., varekost 120 kr., fragt 35 kr., gebyr 8 kr.
- Dækningsbidrag: 143 kr.
- Efter anskaffelsesprisen: plus 63 kr.
Prisen pr. vare faldt, men ordren blev mere profitabel, fordi fragten og anskaffelsesprisen er de samme, uanset om kurven rummer én, to eller tre varer. Det er kurvstørrelsen, der afgør profitten, ikke prisen. Regn altid på jeres egne tal.
- Se kurvstørrelserne i dag. Hvor mange køber 1, 2 og 3 eller flere varer?
- Regn dækningsbidraget pr. kurvstørrelse efter varekost, fragt og betalingsgebyr.
- Træk anskaffelsesprisen fra, og find den kurvværdi, hvor ordren går i plus. Det er din break-even kurvværdi.
- Sæt trinnene, så den kurv, du vil have flere til at nå, ligger over break-even. Tjek hvert trin med formlen i Rabat og Dækningsbidrag.
- Regn, hvad en gratis vare reelt koster. Det er indkøbsprisen plus eventuel personalisering, ikke en procentdel af salgsprisen.
- Tjek, hvor stor en del af kurvene der skal løftes, før tilbuddet betaler sig. Kunder, der ville have købt flere alligevel, tæller ikke med som et løft.
Mål til sidst, hvad første ordre efterlader i forhold til, hvad en ny kunde koster, før og efter tilbuddet.
- Vis alle produkter i en bundle tydeligt. Et lille collage-billede er ikke nok. Giv hver bundle sit eget visuelle udtryk.
- Lav en lille startpakke. En kurateret prøvepakke kan sænke barrieren for en kold kunde.
Et tilbud, ingen kan se, virker ikke. Vis det de steder, hvor trafikken lander:
- Produktsiden: Tilbuddet skal være synligt, før kunden lægger varen i kurven.
- Kollektionen: Så tilbuddet møder dem, der browser.
- Kurven: Tilføj en "X kr. til gratis fragt"-indikator, så kunden kan se, hvor tæt de er på næste trin.
- Annoncerne: Kommuniker tilbuddet i annoncerne. Det giver køberen en ekstra grund til at handle.
Når ordreværdien stiger, får annoncerne mere råderum. Så kan vi teste flere vinkler, hooks og koncepter uden at presse unit economics, og vi kan tillade en lidt højere anskaffelsespris, fordi ordreværdien bærer den. Læs mere om princippet i Profit på første ordre.
DVISIONMEDIAs tilgang
Vi bygger tilbud ud fra regnestykket, ikke ud fra en fornemmelse. Vi starter med kurvstørrelserne, regner dækningsbidraget pr. kurv, finder break-even kurvværdien og tjekker, hvad en gratis vare reelt koster, før tilbuddet går live. Målet er et tilbud, der er profitabelt på første ordre, så ordreværdien bærer anskaffelsesprisen. Det er en del af den tilgang, vi bygger ind i vores strategiarbejde gennem E-COM OS.
1. Hvad er en mængderabat?
En mængderabat gør prisen pr. stk. lavere, jo flere af samme vare kunden køber, for eksempel "køb 2, spar 10%" og "køb 3, spar 15%".
2. Hvad er forskellen på en mængderabat og en bundle?
En mængderabat gælder flere af samme vare. En bundle er faste produkter, der sælges sammen til én pris. Begge løfter kurvstørrelsen.
3. Hvordan ved jeg, om et rabattrin er profitabelt?
Regn dækningsbidraget for hele kurven efter varekost, fragt og gebyr, træk anskaffelsesprisen fra, og se, om ordren går i plus. Tjek trinnet med break-even-formlen.
4. Hvad koster en gratis vare i et "køb 2, få 1 gratis"-tilbud?
Det koster, hvad den koster dig at købe ind, plus eventuel personalisering. Det er ikke en procentdel af salgsprisen.
5. Hvor skal tilbuddet vises?
Der, hvor trafikken lander: på produktsiden, i kollektionen og i kurven.




















.png)






